Responsable du développement commercial

Le responsable du développement commercial (code ROME M170) conseille la direction générale et/ou la direction commerciale sur des stratégies possibles pour accélérer la croissance de l'entreprise en France ou à l'international. Seul, quand l'entreprise est au premier stade de développement, ou encadrant une équipe de responsables projets, il prospecte de nouveaux marchés ou des pistes d'attaque possibles pour mettre en place des outils marketing ou des produits qui vont permettre une expansion rapide. Il pilote ensuite des plans d'action opérationnels et les met en place avec l'aide de son équipe. Il peut réviser sa stratégie assez souvent, car l'essentiel est d'adapter les actions au terrain. Il doit également faire des alliances avec de nouveaux réseaux de distribution, trouver des opportunités sur les réseaux sociaux, explorer des lettres d'informations étrangères.

Le responsable du développement commercial peut également être nommé chargé de développement commercial, directeur business développement ou encore strategic and commercial operations officer, ou head of strategy.

Pour être recruté au poste de responsable du développement commercial, en plus des diplômes (de niveau bac+3 minimum) indispensables, une expérience de dix ans au minimum en entreprise est attendue.

Une formation bac +3 est un minimum pour entrer dans le métier de responsable de développement commercial. Il faut passer un BTS, un DUT ou une licence universitaire dans un domaine commercial, marketing ou technique. Il vaut cependant mieux continuer jusqu'au bac +5 pour obtenir un master commercial ou marketing un diplôme d'école d'ingénieurs ou un diplôme d'école de commerce.

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Avant de pouvoir étendre l'activité commerciale de l'entreprise, le responsable du développement commercial doit étudier les tendances de son marché, la concurrence, l'évolution du marché mondial, les innovations technologiques des concurrents. Cela accomplit, ses missions sont les suivantes :

• Analyser le marketing mix de son entreprise.
• Représenter l'entreprise auprès des évènements professionnels pour conclure des alliances et établir un réseau de distribution.
• Animer une équipe commerciale et marketing, des développeurs qualité, des équipes de production.
• Détecter des opportunités.
• Négocier des accords de distribution ou de fabrication.
• Définir un plan annuel de développement stratégique.
• Structurer des offres de nouveaux produits ou services.
• Rendre compte du succès des campagnes stratégiques.
• Prendre part aux initiatives marketing.

• Le responsable du développement commercial mène une vie assez aventureuse, où les journées ne se ressemblent pas. Il y a toujours un défi à relever, un secteur à étudier, un produit ou une offre marketing à améliorer.
• Il est payé pour réussir à conquérir de nouveaux marchés, et rémunéré en conséquence s'il réussit ! Les salaires sont incitatifs et en cas de succès, ils peuvent monter assez haut.

• Le responsable du développement commercial doit repartir à l'assaut tous les matins, car a priori, rien n'est impossible et il peut toujours faire mieux. Le stress est donc permanent, et les journées très longues et remplies.
• Il faut avoir confiance en soi et une grande dose de dynamisme pour résister aux exigences de l'employeur, surtout si les résultats attendus ne sont pas au rendez-vous. Le responsable du développement commercial doit donc choisir son entreprise avec perspicacité, pour viser impérativement un poste où l'avenir des produits n'est pas un mirage.

Le responsable du développement commercial doit disposer d’un très bon sens de l’analyse commerciale et d'une excellente culture marketing. C’est grâce à ça qu’il peut permettre à l’entreprise d’avoir un coup d’avance en anticipant l’évolution du marché. Il doit également connaître l’esprit de l’entreprise afin de mettre en place des démarches commerciales adaptées. Il doit être à l’aise dans les échanges et savoir exprimer ses idées de manière claire et précise. Actuellement, une maîtrise parfaite de l’anglais est quasi indispensable, mais l'allemand ou l'espagnol sont également très appréciés, puisque les marchés européens sont plus faciles à pénétrer que l'étranger lointain. Parmi les autres qualités du responsable du développement commercial, citons la vision stratégique, le sens de la négociation, la force de proposition et de conviction, la résistance au stress, le dynamisme et la réactivité. Dans de nombreuses entreprises, il devra aussi encadrer des équipes de jeunes talents, toutes aussi ambitieuses que lui et désireuses de prendre sa place.

En début de carrière, le salaire d’un responsable de développement commercial sera compris entre 2 500 et 3 000 euros bruts par mois. Cela lui permettra de percevoir une rémunération nette mensuelle comprise entre 1 950 euros et 2 300 euros.

Le taux horaire net du responsable du développement commercial est compris entre 16 et 20 euros, et est donc nettement supérieur à celui du SMIC. Un profil expérimenté, qui peut justifier de plusieurs années d’expérience en tant que responsable de développement commercial, peut être payé plus de 60 000 euros bruts par an. Cela représente alors un salaire de plus de 5 000 euros bruts par mois, pour 3 900 euros nets. Le plus souvent, ce cador du développement commercial reçoit une rémunération annuelle brute (fixe +variable) située entre de 45 000 euros annuels et 100 000 euros, avec une moyenne de 69 000 euros. La situation géographique peut influencer le niveau de rémunération, puisque les employés seraient payés 15 à 20 % de plus en région parisienne qu’ailleurs en France. Beaucoup d’entreprises recrutant des responsables de développement commercial prévoient une partie de la rémunération fixe. La partie variable sera alors obtenue en fonction de l’atteinte de certains objectifs fixés au moment de l’embauche, et qui pourront être renouvelés au moins annuellement.

Le responsable du développement commercial exerce un métier qui le met autant au contact avec les équipes internes (commercial, marketing, production, juridique, contrôle qualité) qu'avec les fournisseurs et les circuits de distribution. Il ou elle possède donc un bureau, souvent un véhicule de société, un ordinateur portable et un téléphone. Son activité lui demande en effet des déplacements répétés, quelle que soit sa zone d'activité. Il faut représenter l'entreprise sur des salons pour étudier la concurrence, ou représenter l'entreprise sur des salons étrangers. Il est souvent sous l'autorité du directeur commercial, même s'il est lui-même souvent un membre du Comex (comité exécutif). Il peut encadrer une force de vente. Dans certains secteurs, comme le BTP par exemple, il travaille sous l'autorité d'un directeur d'agence, ce qui montre le foisonnement des missions qui lui sont confiées.

Un responsable du développement commercial peut logiquement évoluer vers un poste de Directeur commercial. Il peut aussi devenir directeur général, directeur général adjoint ou directeur général des opérations.

Si toute entreprise, de la start-up à l'entreprise du CAC 40, peut avoir besoin d'un responsable du développement commercial, ce sont surtout les ETI (entreprises de taille intermédiaire) qui en sont friandes, sur les marchés des particuliers comme des professionnels.