Responsable commercial

L'objectif d'un responsable commercial est de proposer à la direction diverses stratégies de façon à développer les produits vendus par l'entreprise et ainsi augmenter son chiffre d'affaires. Pour ce faire, il met en place diverses actions : fixer le nombre de ventes, établir une politique de fidélisation de la clientèle, être présent sur les salons ou dans les villes situées à proximité de la société lors d'événements locaux… Il a aussi la responsabilité de superviser la gestion des stocks et leur bonne rotation. Il s’agit donc d’un métier qui évolue dans le monde du marketing et où de parfaites connaissances des différentes stratégies commerciales permettront d’exceller dans l’exercice du métier. Le responsable commercial anime et coordonne une équipe de collaborateurs, analyse et évalue les résultats obtenus. Il a un statut de cadre. Dans les grandes entreprises, le responsable commercial est souvent rattaché au directeur commercial alors que dans les petites et moyennes entreprises, le supérieur hiérarchique est uniquement à la direction de l'entreprise.

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Il est nécessaire d’avoir au minimum un diplôme de niveau Bac+2 en commerce, vente, ou marketing pour accéder à un premier poste dans le commerce. Les diplômes les plus courants sont le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) ou le BTS Management Commercial Opérationnel (MUC). Les candidats avec un niveau d’étude supérieur, comme un Master en marketing (Bac+5), ont plus de chances d’accéder à un poste de responsable commercial. Cependant, l’expérience professionnelle est un critère important pour les employeurs et la plupart des responsables commerciaux ont commencé leur carrière comme commercial avant de progresser dans l’entreprise.

Il est rare de pouvoir accéder à un poste de responsable commercial dès la fin de ses études. En général, ce poste requiert plusieurs années d'expérience dans le domaine. Il est important d'avoir de solides compétences en analyse du marché et des produits, en stratégie commerciale et en gestion des équipes pour exercer comme responsable commercial.

Un étudiant qui souhaite devenir responsable commercial peut commencer sa formation par un BTS (Bac+2) dans le domaine du commerce. Il en existe plusieurs, notamment le BTS commerce international ou le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client. Il convient de choisir en fonction de son projet et de son ambition.

Bien qu'un Bac+2 soit suffisant pour exercer dans le commerce, il est conseillé de poursuivre ses études afin d'évoluer par la suite vers un poste de responsable commercial. L'étudiant peut donc intégrer une école de commerce, proposant des parcours allant jusqu'à Bac+4 et Bac+5, comme un MBA, un Master en Commerce ou un Master en Marketing.

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Le responsable commercial a pour but d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise et de maximiser les ventes. Pour y parvenir, il doit effectuer différentes tâches, qui en général sont les suivantes :

• Développer une stratégie commerciale en concertation avec la direction.
• Fixer les objectifs commerciaux pour son équipe.
• Prospecter de nouveaux clients et fidéliser la clientèle.
• Travailler en collaboration avec le service marketing pour promouvoir les produits de l'entreprise.
• Diriger la conception de supports commerciaux.
• Gérer les stocks et la relation avec les fournisseurs.
• Manager et animer une équipe commerciale.
• Pratiquer une veille concurrentielle pour se tenir informé des évolutions du marché et du secteur.
• Réaliser des reportings pour la direction.

• Le responsable commercial peut travailler dans de très nombreux secteurs. Il pourra ainsi bénéficier de nombreuses opportunités d'emploi et découvrir différents domaines au cours de sa carrière.
• Dans certaines entreprises, en particulier celles travaillant en B2B, le responsable commercial est en contact avec les clients. Il bénéficie de nombreuses interactions au quotidien. Il est souvent amené à se déplacer et peut profiter de moment hors du cadre habituel comme des déjeuners professionnels ou des rencontres sur des salons.
• Le responsable commercial évolue en autonomie pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés. Ainsi, il est plutôt libre dans sa prise de décision et dans son organisation. Il profite d'une réelle flexibilité quant à sa manière de travailler.

• Les objectifs fixés au responsable commercial peuvent être élevés, ce qui génère du stress. Cela implique de savoir travailler sous pression.
• Le contact avec la clientèle et les collaborateurs n’est pas toujours facile. Le responsable commercial s'expose à des conflits parfois difficile de gérer.

• Pour pouvoir exercer en tant que responsable commercial, une bonne communication est indispensable. Il faut être capable de s'exprimer de manière claire auprès des clients, des équipes de vente et de la direction.
• Un bon responsable commercial doit connaître son marché sur le bout des doigts. Cela implique de comprendre les tendances et besoins des clients.
• Le responsable commercial doit également avoir de solides compétences en marketing et en communication pour réussir dans son métier.
• Le métier de responsable commercial exige une bonne capacité à motiver et à diriger une équipe. Cela implique de savoir déléguer les tâches, de fournir un retour d’information constructif et de créer un environnement de travail positif et stimulant.

Le responsable commercial travaille généralement sous la direction du directeur commercial ou du directeur général. En tant que poste clé dans une entreprise, le responsable commercial est très sollicité. Au quotidien, il a de nombreuses interactions avec les différents services de l’entreprise comme le marketing ou la logistique ainsi qu’avec les clients et les fournisseurs. Ce métier implique souvent de manager une équipe commerciale et de fixer des objectifs, ce qui nécessite de bonnes compétences en communication et en leadership. En général, le responsable commercial a un bureau dans les locaux de l'entreprise, mais il se rend très souvent sur le terrain pour rencontrer des clients, des partenaires commerciaux ou des fournisseurs.©NongAsimo-stock.adobe.com

Face à la concurrence des marchés, beaucoup d'entreprises ont besoin d'un responsable commercial pour développer leurs ventes et acquérir de nouveaux clients. Ainsi, elles sont très nombreuses à rechercher des candidats, cela dans des domaines très variés. Les secteurs les plus concernés sont l’industrie, le commerce de gros, le commerce de détail, les services, l’informatique et les nouvelles technologies. Les cabinets de conseil en stratégie commerciale et les agences de communication sont également des recruteurs potentiels. Enfin, les start-ups sont de plus en plus nombreuses à recruter des responsables commerciaux pour développer leur activité.