Attaché commercial

L’attaché commercial (code ROME D1402) est chargé d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Son rôle est d’entretenir et de développer le portefeuille clients existant, et de l’enrichir avec de nouveaux prospects.
Si l’objectif semble simple en soi (vendre), l’attaché commercial remplit une multitude de missions pour y parvenir. Définition des cibles commerciales, connaissance de la concurrence et de ses forces et faiblesses dans le cadre de son argumentaire de vente, définition de la stratégie pour réaliser la meilleure approche commerciale possible (téléphone, mail, courrier, visio, rendez-vous).

La prospection commerciale a une place prépondérante dans l’activité de l’attaché commercial, afin d’établir des prises de contacts, faire le suivi des prospects, connaître les décisionnaires, présenter une offre commerciale adaptée, puis négocier les prix, les quantités et les délais avant de signer les contrats de vente.

La gestion du portefeuille constitue également un enjeu majeur, à travers le suivi du client, la vérification du respect des clauses établies, et l’entretien de la relation dans le temps pour des contacts réguliers afin de développer les ventes auprès des clients actifs.

• BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques.
• BTS Management commercial opérationnel.
• BTS Négociation et digitalisation de la relation client.
• BTSA Technico-commercial option alimentation et boissons.
• BTSA Technico-commercial option biens et services pour l’agriculture.
• BUT Techniques de commercialisation parcours business développement et management de la relation client.
• Licence pro Commerce et distribution.
• Licence pro Commercialisation de produits et services.
• Licence pro Technico-commercial.
• Master mention marketing, vente, etc.
• Diplôme supérieur en marketing, commerce et gestion.

Les diplômes reconnus à bac+2 comme les BTS permettent d’accéder au poste d’attaché commercial, notamment ceux dédiés à l'action commerciale et la force de vente. Trois diplômes sortent notamment du lot : le BTS MCO (Management commercial opérationnel) le BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client). Il est possible de les préparer à temps plein ou par le biais de l'apprentissage.
Il est aussi possible d'entamer un cursus universitaire dans le domaine du commerce, du marketing et de la vente. De multiples licences professionnelles vous permettront d'acquérir d'excellentes compétences dans ces différents domaines, c'est le cas par exemple de la licence pro Commerce et distribution ou du BUT Techniques de commercialisation.
Bon à savoir : ces diplômes sont aussi accessibles par la formation continue dans le cadre d'une reconversion professionnelle.

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Doté un d'excellent relationnel, l'attaché commercial est amené à réaliser différentes missions dans l'objectif de maximiser ses ventes :

• Analyser les prospects potentiels sur une zone géographique donnée.
• Définir le plan d’action commercial et établir le plan de tournée (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques).
• Développer son portefeuille clients en faisant de la prospection.
• Argumenter et négocier auprès de potentiels clients ou de clients actuels.
• Effectuer une démonstration du produit ou service.
• Conseiller une clientèle.
• Élaborer des propositions commerciales.
• Définir les modalités d’une vente avec un client.
• Réaliser la gestion administrative d’une prospection.
• Suivre le traitement d’une commande client.
• Faire un reporting régulier (retour sur ses ventes et autres actions auprès de sa hiérarchie), etc.

• L'attaché commercial met en place les leviers marketing qui lui semblent les plus judicieux en fonction des prospects. Cette autonomie de travail importante est un motif de satisfaction.
• Avec des commissions attractives, le métier d'attaché commercial permet de dégager des revenus importants quand les ventes s'enchaînent.
• Convaincre de nouveaux clients de la qualité des produits ou services de son entreprise mais aussi fidéliser sa clientèle sont deux signes que l'attaché commercial fait bien son travail.

• Chaque semaine ou chaque mois, la pression d'atteinte des objectifs est présente dans tous les esprits : faire face à cette pression constante peut être difficile avec le temps.
• Malgré un argumentaire sans faille, les prospects ne signent pas forcément tous un bon de commande. Il faut savoir accepter sans se décourager les potentielles ventes qui n'aboutissent pas.

• Les qualités requises concernent une bonne qualité d’écoute et une forte disponibilité pour s’adapter à la demande des clients.
• Un sens de la négociation aigu, notamment dans la relation avec des clients professionnels et dans des secteurs très concurrentiels.
• Réactif, faisant preuve de ténacité car la relation client se construit parfois dans le temps à force de relance. La capacité de gestion du stress est également primordiale tant elle fait partie inhérente du travail d’attaché commercial.

L’activité d’attaché commercial connaît des différences, qu’il soit sédentaire ou non. En effet, l’attaché commercial sédentaire consacre une très grande partie de son activité à la prospection téléphonique et au terrain. L’attaché commercial non sédentaire aura une répartition plus équilibrée entre prospection et visite commerciale, certains disposant d’assistant pouvant prendre en charge une partie de la prospection.
Le type de produit vendu, et la nature de la clientèle, particulier ou professionnel, sont aussi des critères qui vont modifier le fonctionnement et le planning de l’attaché commercial, la finalité restant toujours la même : maximiser les ventes.©crizzystudio-stock.adobe.com

Toutes les entreprises ont pour vocation de faire connaître et vendre les produits de leurs activités. Les attachés commerciaux peuvent aussi bien être recrutés dans une PME qui souhaite développer sa zone d'activité que par des groupes internationaux qui cherche à développer leur chiffre d'affaires à l'international (il faudra alors plusieurs années d'expérience et être bilingue).