7 techniques inspirées du FBI pour négocier son salaire

Aborder la question du salaire en entreprise n'est jamais chose aisée. Tout d'abord parce que parler d'argent est encore un sujet tabou en France, mais aussi parce que la négociation est loin d'être une compétence innée ! Mais quoi de mieux qu'apprendre à négocier avec un maître de la négociation.

Dans son ouvrage "Ne coupez jamais la poire en deux", Christopher Voss, ancien négociateur d'otages pour le FBI nous livre une série de techniques et de stratégies à adopter pour réussir à négocier tout et en toute circonstance. Un "manuel redoutable pour négocier gagnant". Voyons comment transposer ses conseils au cas de la négociation salariale !

1. La négociation ne doit jamais être une confrontation

Le premier conseil de Chris Voss est qu'une négociation ne doit jamais être une confrontation. Si vous impliquez votre égo dans la situation, votre interlocuteur, à savoir votre manager ou votre chef, va également impliquer son égo. Et vous n'arriverez jamais à trouver un compromis. Être dans la confrontation est le meilleur moyen de vous retrancher mutuellement dans vos opinions. Résultat, à la moindre concession l'un de vous deux aura l'impression de perdre quelque chose dans l'histoire.

2. Serein et calme, les clés pour une bonne négociation

Demander une augmentation salariale peut être intimidant. Peu de gens peuvent affirmer être parfaitement à l'aise avec cet exercice. Or, réussir à garder son calme est une des clés pour mener à bien une (re)négociation et obtenir l'augmentation convoitée !

En étant nerveux ou en paraissant anxieux, la personne en face de vous va se méfier. Elle va se demander ce qui ne tourne pas rond ! Ayez l'air tranquille, prenez une voix apaisée et vous instaurerez un climat de confiance, propice à la négociation.

Pendant l'entretien, soyez également attentif à votre langage corporel. Votre communication non verbale participe beaucoup à l'image que vous renvoyez et au message que vous transmettez.

Ce que le langage corporel dit de vous en entretien

3. Usez du mirroring pertinemment

L'être humain adore être imité. Nous aimons que les autres fassent la même chose que nous, tant au niveau des paroles que des gestes. Le mirroring désigne ce procédé qui consiste à répéter ou imiter son interlocuteur.

Dans son livre, Chris Voss évoque une expérience qui a été menée sur des serveurs dans un restaurant : le premier groupe de serveurs prenaient simplement les commandes des clients, sans rien dire. Le deuxième groupe de serveurs, lui, répétait systématiquement à voix haute ce que les clients commandaient. Résultat, les serveurs qui répètent ce que le client vient de dire ont 70% plus de chance de recevoir un pourboire. En effet, répéter ce que dit l'autre permet de créer un climat de confiance.

Par exemple, si votre supérieur refuse de négocier votre salaire et vous répond qu'il ne peut pas le faire, répétez-lui "vous ne pouvez pas ?". Cela va l'inciter à vous en dire plus, et laisser entrevoir une possible négociation.

4. Poser des questions calibrées

Les questions calibrées sont pour Chriss Voss des questions ouvertes, qui encouragent l'interlocuteur à développer naturellement ses propos, à étoffer sa réponse. Ce sont des questions auxquelles on ne peut répondre par "oui" ou par "non".

Vous pouvez par exemple demander "comment est-ce qu'on va résoudre ce problème ?" ou "comment suis-je censé faire ?" Ce qui va amener la personne en face de vous à penser à des solutions pour vous aider.

Salaire : les 5 points clés pour bien négocier en entretien d'embauche

5. Faire preuve d'empathie tactique

Une des techniques les plus intéressantes de Chriss Voss est ce qu'il nomme "l'empathie tactique". Sous ce terme singulier se cache un trait d'intelligence émotionnelle : le fait de comprendre la perspective de l'interlocuteur et de se mettre à sa place.

"Je comprends tout à fait. Je sais que vous émettez des doutes quant à..."

L'émotion est au cœur de toute négociation. Si vous réussissez à mettre des mots sur les émotions de votre boss, il va se sentir compris et sera bien plus enclin à discuter avec vous d'augmentation de salaire.

Tips : faites des pauses. Laissez le temps à la personne d'exprimer ses émotions.

6. Éviter les chiffres ronds

Chriss Voss nous conseille également de privilégier les chiffres précis aux chiffres ronds. Il explique que les nombres qui se terminent par zéro donnent l'impression d'avoir été jaugé à la louche, que vous les avez choisi au hasard. Il préconise de donner un montant précis, par exemple 2 455 € au lieu de 2 500 €. Cela montre que vous savez ce que vous voulez, que vous avez réalisé un calcul minutieux pour en arriver à ce montant.

Mais donner un montant trop précis peut vous donner l'air exigeant et peu flexible. Proposez toujours une fourchette de salaire : entre 2 255 € et 2 555 €.

7. Utiliser le système Ackerman

Vous avez réussi à ouvrir le sujet de la négociation et à formuler tous vos arguments pour justifier votre demande d'augmentation ? Ou bien vous avez réussi à aborder la question lors de l'entretien d'embauche ?

Félicitations ! Mais à présent vous devez négocier votre salaire et notamment donner vos prétentions salariales. Mais comment négocier ?

Quand vous devez négocier de l'argent, le système ou plan Ackerman est particulièrement intéressant. Il est généralement utilisé pour négocier le prix d'un produit ou d'un service mais peut être appliqué pour la négociation de salaire.

Disons que vous souhaitiez acheter un vélo d'occasion vendu 140 €. Or, vous ne comptez pas mettre plus de 100 € dedans. Il vous suffit d'appliquer la règle Ackerman du 65% / 85 % / 95 % / 100 %. Vous proposez d'abord 65% de 100 €, votre prix maximal, ce qui vous donne 65 €. Face à ce prix "choc", le vendeur devrait normalement refuser. Proposez-lui alors 85% de votre prix, soit 85 €. Évidemment, il ne sera toujours pas convaincu, alors montez à 95% de votre prix, soit 95 €, jusqu'à lui proposer 100 % de votre prix maximal, 100 €. À ce stade, le vendeur se dit généralement qu'il fait une bonne affaire !

Les écarts de prix sont de plus en plus réduits, pour donner à votre interlocuteur l'impression que vous êtes dans vos derniers retranchements, et que vous ne pouvez pas aller plus loin.

Demander une augmentation grâce au système Ackerman

Dans le cas d'une demande d'augmentation, commencez par définir le salaire que vous aimeriez avoir (restez tout de même réaliste). Un salaire annuel brut de 40 000 € par exemple.

Utilisez ensuite la règle Ackerman, mais de façon inversée. Au lieu de proposer 65% de vos 40 000 € (vous y perdriez au change), proposez un salaire 35% plus élevé que celui que vous visez, soit 54 000 €. C'est évidemment bien au dessus de ce que le recruteur peut vous donner. Proposez ensuite 15% de plus, c'est-à-dire 46 000 €, puis 5%, ce qui donne 42 000 € et faites enfin votre dernière proposition en proposant les 40 000 € que vous visiez depuis le début.

En agissant ainsi, vous montrez que vous avez minutieusement réfléchi à la question, et que vous ne pouvez accepter en dessous de ce salaire. À ce moment de la discussion, n'hésitez pas à employer des mots tels que juste et honnête, pour rassurer le recruteur.

"Je pense que c'est un salaire juste" / "c'est un arrangement honnête"

Tips : si l'on s'en réfère au conseil précédent, au lieu de demander 40 000 € qui est un nombre très rond, proposez plutôt 40 500 € ou 39 350 €.

(Bonus) Se comparer au marché

Pour justifier une augmentation, ou du moins une revalorisation de votre salaire, n'hésitez pas à vous comparer au marché de votre secteur. Montrez que vous connaissez votre valeur sur le marché de l'emploi et les salaires pratiqués dans les autres entreprises.

Gardez finalement à l'esprit que négocier une augmentation ne se résume pas à négocier son salaire mensuel. Outre le sujet de la rémunération, cela peut aussi être du télétravail, une voiture de fonction ou une prime.

PS : n'hésitez pas à utiliser certaines de ces techniques pour demander une promotion lors de l'entretien annuel !

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