Prospection commerciale : les 6 chiffres à connaître pour bluffer en entretien d’embauche

3,7 rendez-vous par semaine

Les commerciaux français obtiennent près de 4 rendez-vous clients chaque semaine. C’est la moyenne qui ressort après avoir interrogé plus de 500 dirigeants et directeurs commerciaux de grands groupes, PME et start-up françaises. Hélas, quand les meilleures forces de vente (à peine un tiers des équipes) prennent plus de 10 rendez-vous hebdomadaires, 46 % des autres commerciaux en prennent moins de 2… Un chiffre faible, même si tout dépend des secteurs. Dans l’industrie, l’informatique et les services aux entreprises, les commerciaux prennent en moyenne 8 rendez-vous, et dans la grande distribution, les tournées peuvent atteindre les 60 visites par semaine. Toutefois, la plupart sont des clients existants. Pas suffisant pour aller chercher de la croissance sur son marché. La Harvard Business School estime d’ailleurs que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié des clients tous les cinq ans.

• Voilà de quoi vous situer sur l’échelle de la prospection, en fonction de vos résultats, et mettre en valeur vos performances auprès des recruteurs.

1 directeur commercial sur 2 déçu

Il y a de fortes chances que, lors du process d’embauche, vous ayez un entretien avec le directeur commercial de l’entreprise. Et ce dernier a une chance sur deux de ne pas être satisfait de ses équipes. Selon Uptoo, ​pour aller concurrencer « les machines commerciales internationales », les entreprises françaises ont « un gouffre » à franchir. Hélas, avec 50 % des directeurs commerciaux déplorant des équipes qui ne tiennent pas le rythme demandé en termes de prospection, ce gouffre est loin d’être comblé.

• Encore un argument à tourner à votre avantage si vous excellez en la matière.

12 %

Certes, la prospection est une activité particulière, qui requiert des compétences et des soft skills comme la rigueur, l’organisation, l’esprit d’analyse, mais aussi la ténacité, la force de persuasion, la niaque et l’audace. Mais si les résultats ne sont pas à la hauteur des dirigeants et business unit managers, tous les efforts ne sont pourtant pas mis en place pour y remédier. Seules 12 % des entreprises forment leurs commerciaux pour développer des méthodes de prospection formalisées.

• Pensez donc à bien vous renseigner en amont sur le sujet, quitte à être force de proposition durant l’entretien et aborder des pistes de progression pour faire monter les équipes sur le sujet.

48 % des business managers aiment les salons

Le terrain, il n’y a que ça de vrai ! C’est l’analyse que font les directeurs commerciaux qui placent le rendez-vous physique comme le meilleur des canaux pour atteindre les objectifs et gagner des parts de marché. Près de la moitié (48 %) considèrent par exemple le réseau et les salons comme les leviers les plus efficaces pour acquérir de nouveaux clients. Un choix plutôt judicieux quand on sait qu’il faut désormais 8,4 appels pour atteindre un décideur, tandis que 90 % d’entre eux ne répondent plus à un mail ou à un appel d’un inconnu.

• A vous de présenter vos résultats en matière de prospection physique et de démontrer votre capacité à convaincre en face à face

N°2… le téléphone !

Mais la visite terrain représente un coût colossal en temps et en ressources pour les entreprises, et le terrain semble donc perdre… du terrain ! Plus étonnant encore, c’est le téléphone qui reste le canal privilégié pour contacter les prospects et atteindre rapidement les décideurs, et ce, malgré l’avènement de la data et des outils numériques.

• A nouveau, si vous souhaitez vous démarquer, mettez en avant votre appétence pour le digital. Les techniques d’attraction de clients (internet, marketing, salons) progressent et se classent en troisième position des leviers les plus efficaces pour prospecter. Montrez-vous sensible et intéressé par le lead generation et les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, etc.). Les interlocuteurs se renseignent à l’avance sur ce que vous proposez. Ils connaissent vos tarifs, les avantages (et les inconvénients !) de vos solutions. Le rôle du commercial n’est donc plus tant de créer le besoin : il doit anticiper et conseiller la bonne solution, au bon moment et par le bon canal.

33 % des entreprises prennent la QVT très à cœur

Prospecter et faire du chiffre, c’est bien. Mais le faire dans une ambiance stimulante, au sein d’une équipe soudée où règne l’entraide et le soutien, c’est mieux. Il n’est plus rare de voir, dans les entreprises, des initiatives pour motiver les troupes.À l’heure où la transformation numérique casse les silos et rapproche les collaborateurs, les managers disposent de nouveaux outils pour (re)motiver leurs commerciaux et favoriser un esprit collectif de prospection. Un des plus répandus reste le réseau social d’entreprise (Slack, Yammer, Salesforce, Facebook at Work…), avec des challenges réguliers, par exemple, pour réduire l’isolement, remettre de l’humain dans la prospection, stimuler les équipes et favoriser le collaboratif. C’est aussi un moyen de partager sa veille et ses bonnes pratiques. Aujourd’hui, ​33 % des entreprises B to B possèdent un RSE​, une personne en charge de la responsabilité sociétale des entreprises. En d’autres termes, cette personne met en place et développe des actions en interne pour relever les enjeux environnementaux, éthiques, mais aussi sociaux.

• Montrer un intérêt pour l’esprit d’équipe et le corporatisme bienveillant sera donc tout à votre honneur.

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