Gestionnaire de fortune : comment devenir le banquier de confiance des personnes aisées

Il est l’homme de confiance des entrepreneurs. Christophe Guerin est banquier conseil, un des termes utilisés pour qualifier les gestionnaires de fortune, au sein de la banque Degroof Petercam, et administre en toute objectivité et confidentialité le patrimoine de ses clients. « Tous les grands établissements financiers de la place ont une entité dédiée à la gestion de fortune, ou au wealth management pour la version anglophone ». Qui sont ses clients ? Des personnes lui confiant au minimum 1 million d’euros, condition sine qua non pour bénéficier des services et des conseils des gestionnaires de fortune, même si le seuil d’entrée pour accéder à cet accompagnement sur-mesure varie d’une banque à l’autre.

Au quotidien, Christophe Guérin éclaire ses clients dans leur gestion patrimoniale, leurs investissements et leur gestion administrative. En tant que banquier conseil, il s’est notamment spécialisé dans l’expertise juridique et fiscale, et peut être amené à collaborer avec des banquiers privés juniors ou seniors de la banque afin d'apporter le service le plus global et pointu possible. Ce gestionnaire n’hésite pas non plus à faire appel à des experts dédiés à l'ingénierie juridique et fiscale, à la gestion de portefeuille, à l'immobilier, à la banque d'affaires, etc.

Des missions qui dépassent largement les compétences d’un banquier traditionnel

Le périmètre d’action de Christophe Guérin, comme de ses pairs, dépasse largement les missions d’un banquier traditionnel. « Il m'arrive de contacter des organismes sociaux ou des avocats fiscalistes pour les déclarations annuelles de mes clients, de mettre en relation à travers notre banque d'affaires des acquéreurs et des vendeurs de sociétés ou encore de visiter des biens immobiliers qu'un de mes clients souhaite acquérir pour avoir mon avis avant de faire une proposition d'achat au vendeur ». Et pour pouvoir assurer cette relation VIP avec chaque fortune, les gestionnaires ont très peu de clients, une quarantaine environ. « Nos clients sont des personnes qui souhaitent une très grande réactivité, qui vous testent et vous challengent souvent. Le métier est également très exigeant en termes de disponibilité ».

Autre particularité inhérente au métier : la maîtrise essentielle d’un certain langage et d’un certain nombre de règles de savoir-vivre qui permet de partager les codes de cette clientèle. « A Paris Dauphine, des cours de savoir-être sont dispensés aux alternants pour leur apprendre à bien présenter dans n’importe quelle situation. C’est fondamental ».

La gestion de fortune : un aboutissement dans le monde de la banque

Les attentes des bénéficiaires envers leur gestionnaire de fortune, en termes de service et de conseil, sont logiquement très élevées. C’est pourquoi, ces agents des clients fortunés font d’abord leurs armes dans les strates premières de la banque, pour ensuite évoluer et devenir gestionnaire. « Il est très rare, voire quasiment impossible d’exercer ce métier dès l’obtention du diplôme » précise Christophe Guérin, selon qui « 10 ans d’expérience minimum sont nécessaires. C’est la garantie d’avoir traité suffisamment de situations patrimoniales pour pouvoir faire face à des clients dont les profils sont très complexes ». La gestion de fortune est donc une fin en soi quand on veut faire carrière dans l’univers bancaire.

De nombreuses formations sont possibles

Le bac+5 en gestion de patrimoine est la voie la plus empruntée pour accéder à la fonction, en formation initiale mais également en formation continue. Mais comme le souligne très bien Christophe Guérin, « l’univers de la gestion de fortune sort des sentiers battus. C’est pour ça qu’il accueille des profils divers et variés, à l’image de mon parcours atypique de chargé d’affaires entreprises par exemple. En m’adressant à des entrepreneurs, je m’adressais finalement aux mêmes personnes qu’aujourd’hui. En France, le principal vecteur d’enrichissement c’est l’entrepreneuriat, loin devant l’immobilier et les gagnants du loto ! Le lien entre mon ancien métier et mon activité actuelle était donc tout tracé. A l’exception faite qu’au lieu de parler au client de son entreprise, je lui parle désormais de son patrimoine privé. »

Et c’est là la richesse et l’avantage de ce métier : en gestion de patrimoine, si l’on souhaite se former pour compléter son expérience et accéder à la fonction, il existe de nombreuses filières et de nombreuses formations, comme celles que propose le DIFCAM. Seul maître-mot : la conviction !