Responsable d’unité commerciale

En dépit de la crise, le secteur bancaire reste l'un des principaux vecteurs d'emploi dans l'hexagone. De nombreux départs en retraite sont à prévoir dans les années à venir, ouvrant la porte à une vague de recrutements, principalement des profils commerciaux. Maillon important de l'organigramme de la banque, le responsable d’unité commerciale est le gérant d'une entité ou d’une agence bancaire de proximité (banque de détail). A ce titre, celui-ci a plusieurs responsabilités comme le management, la gestion commerciale ou la gestion du compte d’exploitation. En effet, celui-ci coache une équipe de chargés de clientèle professionnelle, les accompagne dans leur orientation de carrière (formation, primes) et gère leur planning. Le responsable d’unité commerciale (code ROME M1707) prend aussi en charge les clients importants ou les litiges éventuels et met en place l'orientation commerciale et les actions de développement de son unité (marketing, publicité). Enfin, ce dernier est l'ambassadeur de la banque auprès des institutions et des acteurs économiques du secteur et maîtrise tous les aspects de la gestion d'un centre de profit (comptabilité, ressources humaines), en particulier les mesures de sécurité liées à son activité comme les risques de braquage ou les transports de fonds.

Le responsable d'unité commercial exerce le plus souvent ses missions dans le secteur de la banque. Cependant cette appellation peut s'appliquer à d'autres secteurs d'activité.

Il existe plusieurs cursus permettant d’obtenir un emploi en tant que responsable d’unité commerciale.

En effet, le candidat peut tout d’abord se diriger vers un diplôme de niveau bac +2 comme un BTS management commercial opérationnel (MCO), un BTS négociation et relation client (NRC) ou encore un BTS management des unités commerciales (MUC). Celui-ci peut ensuite poursuivre ses études et intégrer un BUT techniques de commercialisation ou une licence professionnelle commercialisation de produit et services. Pour finir, le candidat peut valider un diplôme en écoles de commerce, un master spécialisé en économie, droit ou finance, ou encore un diplôme d’école d’ingénieur spécialisé dans le domaine souhaité.

La fonction de responsable d’unité commerciale est souvent accessible par promotion et formation internes, après plusieurs années d'expérience dans différentes agences sur des postes différents.

Les profils de candidats sont donc très variés, mais les plus appréciés par recrutement direct sont ceux titulaires d'un diplôme de niveau bac +5 en commerce et gestion, ou d'un master en économie, droit, finance ou banque.

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• Superviser une équipe de chargés de clientèle professionnelle, les accompagner dans leur orientation de carrière et gérer leur planning.
• Prendre en charge les clients importants ou les litiges éventuels.
• Mettre en place l'orientation commerciale et les actions de développement de son unité à travers le marketing et la publicité.
• Gérer un compte d'exploitation.
• Représenter la banque auprès des institutions et des acteurs économiques du secteur.
• Maîtriser tous les aspects de la gestion d'un centre de profit (comptabilité, ressources humaines).
• Veiller à la rentabilité financière de son agence ou de son entité.

• C’est un métier passionnant, liant à la fois l'humain, le commercial et la gestion financière.
• Les débouchés sont nombreux, car les banques sont amenées à affirmer un peu plus leur présence au niveau local.
• Le salaire est très attractif pour les responsables d’unité commerciale expérimentés.

• Un grand investissement personnel est demandé. En effet, le travail du responsable d’unité commerciale se poursuit bien après les heures de fermeture de l'agence.
• C’est une place qui se mérite, car il faut acquérir plusieurs années d'expérience pour pouvoir y prétendre et la concurrence est rude.
• Le responsable d’unité commerciale, comme son nom l’indique, possède de nombreuses responsabilités. Ainsi, ces responsabilités peuvent être source de stress.

Comme tout manager qui se respecte, le responsable d'unité commerciale doit être charismatique et fédérateur, mais également diplomate et fin négociateur dans ses relations avec son personnel, mais aussi avec les clients. C'est souvent vers lui que remontent les situations difficiles ou conflictuelles (recouvrements, litiges). Celui-ci doit donc faire preuve de pédagogie pour régler les conflits et garder son sang-froid en toute circonstance.

Au-delà de ses qualités humaines, le responsable d’unité commerciale doit veiller à l'équilibre financier de son affaire, par ses compétences commerciales et son tempérament de prospecteur et de conquérant, sans jamais oublier de rester prudent dans ses ambitions. Faire preuve à la fois d'audace et de sagesse, voilà un équilibre délicat que le responsable d’unité commerciale se doit de trouver, car celui-ci doit rendre des comptes à sa hiérarchie et suivre sa ligne directrice. Une grande maturité est donc nécessaire pour occuper ce poste, généralement attribué à des collaborateurs expérimentés.

Le salaire d’un responsable d’unité commerciale est compris entre 19 000 et 60 000 euros bruts par an. La rémunération varie souvent en fonction du nombre d’années d’expérience. De plus, le domaine d’activité dans lequel il sera embauché peut également faire varier le salaire qui lui sera proposé.

Le salaire d’un responsable d’unité commerciale junior peut être équivalant au SMIC au début de sa carrière. Il aura parfois la possibilité d’accéder à des primes en fonction de l’atteinte des objectifs fixés par son employeur. Le salaire médian constaté serait d'environ 40 000 euros bruts par an, soit un salaire mensuel brut d’environ 3 300 euros, pour un net mensuel supérieur à 2 500 euros. Les salaires les plus élevés pour le métier de responsable d’unité commercial se situent entre 50 000 et 60 000 euros bruts par an. Avec un brut mensuel compris entre 4 000 et 5 000 euros par mois, l’employé percevra ainsi un salaire net compris entre 3 000 et 4 000 euros par mois. Son taux horaire sera alors supérieur à 26 euros bruts de l’heure.

Il est à noter qu’il existe certains facteurs externes qui peuvent faire varier le salaire d’un responsable d’unité commerciale. En effet, son salaire peut être composé d’une partie fixe et d’une partie variable. Certaines entreprises donnent également l’accès à une prime d’intéressement ou une prime de participation. Le secteur de l’entreprise est aussi essentiel dans la détermination de la rémunération. Le secteur du luxe est par exemple souvent plus rémunérateur que les autres, à responsabilités et charge de travail équivalentes.

Le responsable d’unité commerciale est en contact avec de nombreux interlocuteurs. Ses conditions de travail dépendront donc des relations que celui-ci entretient avec ces derniers.

De plus, le responsable d’unité commerciale peut être amené à gérer des conflits, ce qui peut être éprouvant sur le long terme.

Après plusieurs années d'expérience, le responsable d’unité commerciale peut prendre la responsabilité d'un secteur constitué de plusieurs agences au niveau local. Cette responsabilité peut s'étendre au niveau régional, voire national, à condition d'être mobile.

Le responsable d’unité commerciale peut exercer ses fonctions dans tout type de structure et tous secteurs confondus, qu’il s’agisse de très petites entreprises (TPE), de PME ou encore de grands groupes internationaux.