Directeur de clientèle

C’est dans le secteur de la communication que le directeur de clientèle (code ROME M1704) exerce son activité. Son poste est à la jonction entre l’agence qui l’emploie et ses clients (annonceurs). Son rôle est de produire des campagnes de communication. Sa mission comporte trois orientations : commerciale, conseil et management. Dans la partie commerciale, il est chargé de développer son portefeuille de clients et de fidéliser ceux existants. Pour cela, il présente et valorise les projets des créatifs de l’agence auprès des annonceurs et répond aux appels d’offres de clients potentiels. Il assure une veille permanente auprès de la concurrence pour éviter la perte de clients au profit d’une autre agence. Il instaure une relation de confiance avec les annonceurs qui lui confient un budget pour mener la campagne prévue. Sa mission de conseil consiste à aider son client à affiner et formaliser ses besoins. Le directeur de clientèle organise des réunions afin de déterminer les stratégies qui seront mises en uvre lors de la campagne. Il rédige le cahier des charges qui contient ses propositions et qui précise la cible, la ligne directrice, les thématiques et les moyens du projet. Après validation par l’annonceur, le directeur de clientèle a pour mission de superviser la mise au point de la campagne de communication. Il conduit le projet jusqu’à son terme en encadrant les équipes de création et de production. Il réalise ensuite le bilan et l’analyse de l’opération de communication mise en place. Ces dernières années, on trouve ce métier également dans les secteurs de l'e-commerce et du e-marketing, en particulier pour gérer des campagnes de publicité en ligne ou des campagnes d'influence.
Le directeur de clientèle peut aussi être appelé commercial agence de communication, commercial publicité, chef de régie. Les missions du directeur de clientèle sont sensiblement les mêmes que celles de l’account manager. Cependant cette dernière dénomination ne s’applique pas uniquement au secteur de la communication.

Dans les régies publicitaires, le directeur de clientèle peut trouver un emploi dès le niveau bac+2, avec des diplômes obtenus en BTS négociation et digitalisation de la relation client ou un BUT techniques de commercialisation.
En agence de publicité ou agence de communication, il devra passer par un bac+5 avec un master en média, marketing ou communication, ou, idéalement, grâce à un diplôme dans l'une des grandes écoles de communication françaises.

Les recruteurs apprécient particulièrement les diplômés des écoles de communication. Les formations dispensées par les écoles supérieures de commerce avec spécialisation en média, marketing ou communication sont également recherchées. Avant d’assumer les fonctions de directeur de clientèle, il est recommandé d’avoir acquis une expérience professionnelle de chef de publicité ou de chef de groupe.

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Le directeur de clientèle :

• Développe un portefeuille client
• Assure une veille sur son marché pour détecter de nouveaux besoins
• Recueille les besoins du client
• Briefe ses équipes créatives, les planneurs stratégiques, les community managers et fait l'interface entre eux tous
• Présente ses préconisations au client, et peut alerter le client sur des performances décevantes, puis préconiser des ajustements
• Entretient des relations suivies avec les annonceurs pour mieux les connaître
• Remonte les ROI à sa direction
• Il répond ou participe à la réponse aux appels d'offres

• En contact avec les annonceurs, les médias, les créateurs, les publicitaires, le directeur de clientèle a la possibilité d’entretenir un réseau de relations particulièrement intéressant. Il peut participer à de nombreux événements et prix de son secteur.

• La concurrence est rude ! Le directeur de clientèle ne compte pas ses heures de travail. Il interagit avec de nombreux clients qui mettent du temps à se décider avant de valider une campagne, puis demandent que les éléments de communications soient prêts à la minute.

Le directeur de clientèle est un expert de la communication. Il en maîtrise tous les moyens et toutes les formes pour argumenter, persuader, séduire… Il est dynamique et réactif et sait motiver et animer les équipes qu’il supervise. Créatif et curieux, il possède aussi un grand sens de l’organisation et des capacités de gestion. Il est capable de gérer les inévitables montées d’adrénaline et de stress ainsi que les échecs dont il sait tirer parti.

Le directeur de clientèle travaille au quotidien, au sein de son entreprise, avec toutes les équipes dont les créatifs, les équipes digitales, les responsables de communication, les financiers, la comptabilité et bien sûr, la direction générale à laquelle il rend des comptes. Ses clients sont des directions de la communication et les directions marketing, ainsi que les responsables des achats pour négocier le budget. Ses journées sont longues et stressantes, puisqu'il peut être mis en question autant par sa direction pour le remplissage des objectifs que par ses clients qui veulent obtenir plus pour un budget plus restreint.

Le directeur de clientèle peut travailler en agence de publicité ou de communication, dans une équipe d'un média ou dans une agence numérique d'une grande entreprise.