Directeur commercial

Le directeur commercial (code ROME M1707) exerce généralement ses fonctions dans une grande entreprise. Il fait partie du comité de direction. Il dirige le pôle commercial de sa société. C’est un poste à hautes responsabilités. En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui. Ses principales tâches sont :

• Élaborer une stratégie commerciale : il définit les grands axes de la stratégie commerciale de sa société. Il fixe les objectifs qui lui sont liés, aussi bien à court terme qu’à long terme. Il met ensuite en place les moyens d’action nécessaires pour les atteindre.
• Améliorer les résultats financiers : la politique qu’il applique au sein de l’entreprise a pour but d’augmenter à la fois le chiffre d’affaires et le bénéfice.
• Diriger l’équipe commerciale : il est responsable de l’équipe commerciale en place. Il est chargé de motiver le personnel et de coordonner les forces en présence pour améliorer leurs résultats.
• Être présent tout au long du processus commercial : le directeur commercial connaît parfaitement toutes les étapes de la commercialisation. Il participe à la conception et la promotion des produits. Il agrandit le réseau de distribution. Il observe de près le service après-vente et veille à la satisfaction des clients.
• Surveiller la concurrence : il effectue un travail de veille sur les actions des principaux concurrents de son entreprise. Il doit se tenir informé de l’évolution et de l’actualité de son secteur. Il doit anticiper ses évolutions et mettre en place les actions qui s’imposent pour améliorer la position de sa société sur le marché.

Les formations diplômantes à privilégier pour occuper la fonction de directeur commercial sont les cursus longs (niveau Master 1, voire Master 2) dans le domaine du marketing ou du commerce. Les écoles de commerce et les écoles d'ingénieurs demeurent toujours des cursus de choix pour pouvoir obtenir un tel poste. Toutefois, il ne faut pas négliger un critère tout aussi impactant que le diplôme : celui de l'expérience. Celle-ci s'avérera décisive pour entamer une carrière de directeur commercial. En effet, ce poste n'est généralement pas confié à une personne entrant dans la vie active.

Sans parler des années d’expérience indispensables pour espérer occuper ce poste, il est recommandé d’avoir un niveau bac +5 (Master dans le domaine du commerce, de la distribution, du marketing, etc.) pour pouvoir devenir directeur commercial. Une école d’ingénieur ou une école de commerce peuvent être des cursus tout à fait pertinents pour se forger de solides connaissances dans le domaine du commerce, pour travailler dans de grandes entreprises et y représenter un produit ou une ligne de produits.

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Le directeur commercial est chargé de définir la politique commerciale de sa société. Pour cela, il est amené à accomplir un grand nombre de tâches au cours d'une journée. Ses missions peuvent s'articuler de la sorte :

• Mise en place d'une stratégie commerciale.
• Animation des équipes commerciales.
• Suivi des objectifs, des dépenses, du chiffre d'affaires.
• Reporting auprès de la hiérarchie.
• Proposition d'axes d'optimisation.

• Le directeur commercial se situe tout en haut de l’échelle hiérarchique, au plus près de la direction générale. Très responsabilisant, ce poste est la récompense d’une carrière réussie dans le domaine commercial.
• La rémunération joue le rôle principal dans l'attractivité du poste, puisque plus l'entreprise gagne de l'argent, plus le directeur commercial en profite. Cela lui permet aussi de gagner en considération et en représentation, et de recevoir des offres alléchantes de la concurrence.

• Le volume horaire nécessaire à l’accomplissement des missions confiées est important. Le directeur commercial est constamment sous pression. Son impact sur les résultats économiques et donc sur la survie de son entreprise est très important.

C’est un meneur d’hommes et un très bon communicant. Il a des qualités d’écoute développées. Il sait se faire entendre et se faire respecter. Il a de fortes capacités relationnelles. Il a une parfaite connaissance du circuit commercial et du produit ou du secteur dans lequel il agit. Il maîtrise les techniques de vente. Il se tient informé de l’actualité de son secteur. Il est organisé et rigoureux. C’est de cette façon qu’il peut gérer les nombreuses missions qui lui sont confiées. Il est autonome. Il sait résister à la pression et prendre les bonnes décisions aux moments opportuns.

Un directeur commercial travaille tantôt sur le terrain, et beaucoup dans sa voiture, tantôt dans un bureau fixe. Il se déplace souvent pour faire la tournée des points de vente, pour aller observer la concurrence, pour représenter l'entreprise sur des salons en France comme à l'étranger. Il rend régulièrement des comptes à la direction générale et participe à des réunions avec les autres cadres dirigeants de l'entreprise.

Un directeur commercial peut travailler dans tout type de secteur et vendre tout type de produit ou de service. Pour mériter son titre de directeur, la PME doit cependant avoir une force de vente d'au moins dix vendeurs. Les grandes entreprises structurent ces forces commerciales comme une armée, avec des directeurs commerciaux par ligne de produits, des chefs de vente et des commerciaux, ainsi que des représentants sur le terrain.