Commercial export

De la PME à la grande firme cotée en bourse, toute entreprise qui se développe à l’international fait appel aux compétences d’un responsable de zone export. Le commercial export (code ROME D1402) exécute, développe et applique la stratégie commerciale à l'international de son entreprise sur le ou les zones qui lui ont été confiées par le directeur export. Son emploi est soumis à des objectifs quantifiables, puisque l'objectif est de développer les ventes de sa zone et les réseaux de distribution de son environnement. Il se déplace fréquemment dans le ou les pays, se rend sur des salons pour trouver de nouveaux distributeurs et consulte des annuaires professionnels pour découvrir de nouveaux prestataires. Après avoir rencontré les nouveaux contacts, il négocie les conditions de représentation de son entreprise et les forme aux techniques de vente et aux produits, surtout si ces derniers sont très techniques. De nos jours, le commercial export est aussi chargé des outils de CRM (customer relationship management) de sa zone. Il peut aussi être nommé responsable de zone export ou chef des ventes export.

Les diplômes du commercial export débutent au BTS (bac+2) commerce international et aussi avec la licence pour les parcours à l'université. Idéalement, il possède un master en commerce international avant de se lancer sur le terrain.

Le commercial export suit une formation de niveau bac+2 ou bac+3 en BTS commerce international, un bachelor commerce international ou une licence. Il peut poursuivre sa formation au niveau bac+5 avec un master en commerce international, ou un diplôme d'école de commerce avec une spécialisation commerce international. Pour les secteurs techniques, il peut aussi avoir suivi une filière en école d'ingénieurs. Les commerciaux peuvent rejoindre la filière internationale en formation continue grâce à un MBA commerce international. Les écoles de commerce sont particulièrement sollicitées.

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• La profession offre de nombreux débouchés et recrutements, et bénéficie d'une bonne notoriété auprès des jeunes diplômés. Il est plus chic de vendre au Japon qu'en Corrèze !
• L'ouverture sur le monde et sur d'autres mentalités est aussi stimulante que rémunératrice, puisqu'il faut connaître le pays et ses habitudes, en plus, idéalement, du maniement de la langue.

• L'exercice de la profession s'accompagne de déplacements fréquents à l'étranger, et les décalages horaires peuvent être importants selon les zones. De plus, découvrir des hôtels standardisés et des halls de salon n'a rien à voir avec les plaisirs du voyage.
• Le commercial export mène un métier stressant, avec une forte pression liée aux objectifs commerciaux. Les notes de frais peuvent être avantageuses, mais limitent le confort au quotidien.

Le commercial export est avant toute chose un vendeur hors pair. Il sait négocier, convaincre, et connaît parfaitement son produit. En outre, il maîtrise l’environnement géographique dans lequel il évolue (pratiques commerciales, concurrence, nature du marché). Le commercial export possède un excellent sens de la communication, tant en interne, avec les différents services de son entreprise, qu’en externe. Il reste en contact avec le client depuis la phase de prospection jusqu’à l’après-vente. Le commercial export possède une grande résistance au stress et sait faire face à la pression des résultats et à l’échec d’une négociation. Enfin, le commercial export doit obligatoirement maîtriser l’anglais, la langue du commerce par excellence, ainsi qu’une autre langue étrangère au minimum. Un commercial maîtrisant des langues peu communes, mais liées à des marchés intéressants, aura toujours un profil plus attrayant pour un recruteur.

Le salaire médian observé pour un poste de commercial export est d’environ 40 000 à 50 000 euros bruts par an. Cela correspond à un salaire brut mensuel de 3 300 à 4 100 euros, pour un salaire net de 2 600 à 3 350 euros. Le taux horaire net correspondant est d’environ 17 à 21 euros.
Quand il débute sa carrière, le commercial export peut espérer gagner entre 2 000 et 2 500 euros bruts par mois. Cela signifie qu’il pourra atteindre 30 000 euros bruts par an, dès la signature de son premier contrat de travail. Avec un taux horaire net de plus de 10 euros, il percevra un salaire de plus de 1 560 euros nets. Il sera parfois possible de gagner plus, grâce aux primes sur objectifs fixées par l’employeur. Avec plusieurs années d’ancienneté, le commercial export peut potentiellement gagner jusqu’à plus de 5 000 euros bruts par mois. Cela correspond à un salaire brut annuel de 60 000 euros, pour un salaire net mensuel de plus de 3 900 euros. Le professionnel disposera alors d’un taux horaire brut supérieur à 32 euros. La rémunération fixe du commercial export est souvent assortie de primes variables. Il s’agira en général de primes dépendant de son efficacité, et de sa capacité à remplir ses objectifs. Le contrat de travail peut également prévoir le versement d’un 13e ou d’un 14e mois de salaire. Les entreprises de grande taille peuvent éventuellement proposer le versement d’une prime d’intéressement et d’une prime de participation. L’employeur n’est tenu par aucune grille salariale imposant un minimum en fonction du nombre d’années d’expérience.

Le commercial export se retrouve parfois dans son bureau, mais est tout aussi à l'aise derrière son téléphone portable et son ordinateur portable, et sait boucler une valise cabine pour passer rapidement la sécurité des aéroports. Ses journées commencent souvent très tôt le matin, pour prendre le premier avion, et se finissent tardivement, pour rentrer sans passer une nuit de plus à l'hôtel. Il travaille sous l'autorité du directeur export et connaît parfaitement les produits ou les services qu'il représente. Il passe beaucoup de temps en réunion, mais visite aussi les usines et ateliers des distributeurs avec lesquels il peut faire affaire.

Le commercial export peut évoluer vers le poste de chef des ventes export, chapeautant plusieurs commerciaux, puis obtenir la responsabilité de directeur export. Il peut aussi choisir d'ouvrir une filiale à l'étranger, devenant ainsi un distributeur exemplaire.

Toute entreprise, de la PME au groupe du CAC40, peut embaucher des commerciaux export à partir du moment où elle a une activité à l'international. Plus la zone est lointaine, plus le poste est attractif. Les marques du luxe et de l'agroalimentaire publient le plus grand nombre d'offres. Pour les start-ups, le métier est souvent plus localisé derrière l'ordinateur, mais reste fondamentalement identique.