Commerciaux : quelles questions poser en entretien d'embauche ?

Comment faire la différence en entretien d'embauche ? En soignant son discours et sa présentation bien sûr mais aussi en sachant quoi répondre quand le recruteur demande : "Vous avez des questions ?"

Les produits

"Un commercial doit s'intéresser aux produits de l'entreprise. Il est nécessaire d'interroger l'employeur plus en détails sur ce point mais vous devrez être pertinent pour ne pas donner l'impression de découvrir le jour de l'entretien ce que vous aurez à vendre plus tard", explique Céline le Faou du cabinet de recrutement Forstaff. "Pour rassurer le consultant, les commerciaux ont intérêt à montrer qu'ils se projettent déjà dans le poste, poursuit Jean-Marc Buannic, directeur général du cabinet Persuaders. Il est ainsi important de revenir sur les objectifs qualitatifs et quantitatifs à atteindre mais aussi de se renseigner sur la réalisation de ces objectifs par les équipes déjà en poste". Un point de vue partagé par Marc Lebourg du cabinet EHC : "revenez sur les enjeux de l'entreprise en 2014, questionnez le recruteur sur les éventuelles innovations mises en oeuvre ainsi que sur les axes principaux de travail de l'équipe commerciale et le/ ou les secteurs que vous aurez à travailler. Vous pouvez également interroger le recruteur sur la manière dont vous serez formé aux produits".

La carrière

Il est toujours difficile de parler argent en entretien d'embauche, c'est pourtant un élément clé de la négociation. "Ce qui fait courir un commercial, c'est le salaire, estime Jean-Marc Buannic. Pour moi, si la question n'est pas abordée c'est que le candidat n'est pas vraiment intéressé par le poste". Un point essentiel mais qu'il faut savoir exprimer sereinement. "L'entretien d'embauche sert avant tout à valider des compétences techniques. Il est nécessaire d'avoir une idée du package de rémunération mais vous ne devez pas rentrer dans les détails, du moins par lors du premier entretien", conseille Céline le Faou. Autre point à valider : les opportunités de carrière. "Une personne motivée est une personne qui a une vision précise de ce qu'elle veut faire. Rien ne vous interdit d'interroger le recruteur sur les possibilités d'évolution en interne", juge Marc Lebourg.

Le pourquoi du comment ?

"Toutes ces questions sont attendues des recruteurs. Mais il ne faut pas les balancer telles quelles. La façon dont vous les posez est un bon indicateur de votre capacité à vous organiser : vous aurez tout intérêt à les préparer à l'avance et à ne poser que celles qui collent au déroulement de l'entretien", poursuit Jean-Marc Buannic. "Quand le recruteur vous demande si "vous avez des questions ?", il souhaite aussi tester votre curiosité. Ne répondez donc jamais : "non, vous m'avez tout dit". Ne restez jamais bouche bée !", conseille Marc Lebourg. Une fois ces questions posées, il en reste une toute dernière avant de mettre fin à l'entretien. "Si vous avez eu un bon feeling, demandez au recruteur s'il est d'accord pour que vous lui envoyez dans les prochains jours un résumé de cet échange. Vous obtiendrez ainsi le mail du recruteur et encore une fois, ce dernier percevra votre motivation", conclut Céline le Faou.