L'ICL veut sortir des clichés sur la fonction commerciale

Pourquoi avoir fait le choix exclusif de la formation par alternance ?
D'abord c'est historique. A l'ICL, cela fait plus de 30 ans que nous proposons des formations en alternance. Nous avons été l'une des toutes premières écoles à le faire dans les années 80. Ce système faisait déjà ses preuves à l'époque et il continue aujourd'hui. C'est sans doute l'une des formules les plus efficaces en ce qui concerne les formations professionnalisantes.
La particularité de l'ICL est que ses programmes s'étalent sur une année scolaire. L'étudiant peut donc choisir son parcours en accumulant plusieurs niveaux certifications et en faisant une spécialisation à la fin.

L'ICL dit vouloir "sortir des clichés sur la fonction commerciale", quels sont-ils ?
La fonction commerciale fait partie de celle qui a le plus évolué ces dernières années. Déjà, parce qu'elle est fortement impactée par la mondialisation car la concurrence se renforce et l'entreprise prend plus de risques. Elle a été très impactée par les nouvelles technologies de l'information et de la communication, qui ont changé les méthodes de travail des commerciaux.
La fonction a été impactée par le principe de l'éducation à la fonction puisque l'offre de formation est beaucoup plus importante aujourd'hui. Le profil des individus à la sortie des formations est donc différent, on est loin du vendeur autodidacte qui va frapper aux portes...
Aujourd'hui c'est un tout autre univers. L'évolution des qualifications fait aussi que les aspirations des personnes qui rentrent de ce métier sont différentes. Il y a par ailleurs une nouvelle organisation du travail qui a entraîné une segmentation de tout le processus commercial. Cela a amené une hiérarchisation des postes, et entre le télévendeur et le négociateur grands comptes, on trouve désormais toute une palette de postes.
Même si l'on doit admettre que pendant que nombreuses années, la fonction n'a peut-être pas été exemplaire en termes d'éthique, lorsque l'on parle du métier de commercial en 2011, c'est souvent de manière caricaturale.

Pour vous, la fonction commerciale peut aujourd'hui s'inscrire dans une démarche citoyenne...
Oui, complètement. Elle peut s'inscrire dans une démarche gagnant-gagnant, de service, dans le respect de l'environnement. Cela passe des achats responsables, un marketing plus éco-responsable... Cette réflexion entamée dans les entreprises pénètre forcément l'univers commercial.

Pour en revenir à l'ICL, quels sont les prochains évènements qui s'y dérouleront ?
Nous étions présents au Salon Studyrama à Lyon les 17 et 18 février 2011 et le 2 mars, nous sommes organisateurs du challenge des Négociales à Lyon pour le compte de l'Association des DCF - les Négociales. Nous organisons ensuite une Journée Portes Ouvertes le 19 mars .
Lors de ce type de rencontre, nous essayons de donner des informations utiles aux candidats, sur les métiers, les attentes des recruteurs, notre pédagogie, nos programmes, les compétences visées et ainsi permettre aux futurs étudiants de faire un choix éclairé. Ceci afin qu'il n'y ait pas de distorsion entre l'idée qu'ils se font de la formation et sa réalité. Cela évite les abandons, car il ne faut pas venir à l'ICL uniquement pour faire de l'alternance.
Nous organisons également des speed working dont le principe est de permettre la rencontre entre les entreprises qui recrutent et des étudiants que nous avons présélectionnés.