Les fonctions commerciales toujours en tension

L'Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale (OPFC) et le réseau DCF ont dévoilé la semaine dernière les résultats 2011 de leur baromètre de la fonction commerciale. Un panorama de la profession qui s'ouvre sur une bonne nouvelle pour les jeunes diplômés. Ils sont de nouveau prisés par les employeurs qui souhaitent développer leur force de vente. "Cet engouement 2011 pour des profils juniors marque la volonté des entreprises de développer leur business avec une réelle politique de prospection. Ce qui est très encourageant pour l'avenir" a déclaré Francis Petel, Directeur de l'OPFC, le 31 août dernier lors de la présentation du baromètre 2011.

Cela s'explique d'abord par la volonté retrouvée des entreprises d'embaucher des commerciaux. Plus de la moitié des sociétés interrogées sont en effet en train de recruter des commerciaux. Une tendance encore plus nette dans les entreprises de plus de 50 salariés : 60% d'entre elles cherchent actuellement des profils commerciaux.

"Volonté d'investissement sur les compétences"

D'après ce baromètre 2011 "tous les indicateurs sont au beau fixe : Nos métiers sont, plus que jamais, en tension. L'impact de la crise de 2008/2009 est désormais résorbé : dès le dernier trimestre 2009, l'embauche des commerciaux confirmés avait retrouvé son niveau de 2007. Les recrutements constatés cette année ne sont donc plus une compensation du gel des embauches pendant la crise, mais relèvent d'une volonté d'investissement des entreprises sur les compétences commerciales".

Critères de sélection toujours élevés

Mais si les métiers sont à nouveaux en tension, les critères d'exigence des employeurs restent élevés. Avec un paradoxe sur le niveau d'études requis. "Jamais le niveau de diplôme des débutants n'a été aussi élevé", mais en même temps explique l'OPFC, "l'entreprise affirme que le choix du candidat ne se fait pas sur le diplôme". Le diplôme est donc toujours un critère de premier tri des candidatures.

Nouvelles compétences

Côté compétences, les entreprises privilégient évidemment les savoirs directement liés à l'efficacité commerciale comme la connaissance des produits ou les techniques de vente. Mais elles demandent aussi des connaissances supplémentaires dans le CRM ou les outils marketing. "Les compétences attendues restent centrées sur le coeur de métier, mais, au-delà de la compétence purement transactionnelle (le "savoir vendre"), et des qualités attendues d'organisation du travail, apparaissent nettement le rôle du commercial comme source d'information sur le consommateur" analyse l'Observatoire dans son baromètre.

Au final, les différents outils de connaissance du client et de suivi des transactions "positionne le commercial comme interface du marketing, mais les métiers restent clairement distincts" ajoute l'OPFC.

Enfin côté rémunération, la part variable continue d'augmenter et de coexister avec d'autres systèmes de primes et de commission. Une tendance constatée déjà depuis plusieurs années.