Marché de l'emploi

"Les commerciaux ne savent pas se vendre"

"Les commerciaux ne savent pas se vendre"

Attitude, compréhension du poste, présentation des compétences... Les commerciaux ne sont pas forcément les plus compétents pour "se vendre" en entretien d'embauche, explique Didier Perraudin, directeur du cabinet de recrutement Uptoo. Spécialiste du métier de commercial en B to B, il livre ses conseils pour faire bonne impression lors d'un entretien de recrutement et décrocher le poste convoité.

Avec la crise les entreprises recherchent des commerciaux de plus en plus compétents, selon de récentes études. Quelles sont ces compétences à acquérir ?

Ce sont essentiellement des compétences de vente. Les commerciaux doivent prouver qu'ils sont de bons vendeurs, non pas parce qu'ils ont un bon relationnel mais parce qu'ils ont acquis des méthodes de vente fiables. Ce sont des compétences qu'on ne leur apprend pas ou très peu. Pourtant, être capable de bien présenter son entreprise, d'organiser une tournée ou encore de gérer des comptes sont des choses qui nécessitent de l'organisation et que les commerciaux ont tout intérêt à mettre en avant lors d'un entretien d'embauche. C'est un plus à faire valoir.

Justement, comment les commerciaux peuvent convaincre les employeurs lors d'un entretien ? 

C'est un problème que nous retrouvons souvent lorsque nous organisons des entretiens de recrutement : les commerciaux ne savent pas se vendre. Aussi bien sur la forme que sur le fond, il n'est pas rare qu'ils cumulent de nombreuses erreurs.

Quelles sont ces erreurs ? 

Commençons par la forme... Il est très important d'avoir la bonne attitude. Par exemple, quand un commercial ne sourit pas, il est certain que je ne l'embaucherai pas. C'est une posture qui va de pair avec la fonction. Il faut également être à l'heure, prendre des notes et avoir son CV avec soi le jour de l'entretien. Ce sont des banalités et pourtant... Certains commerciaux manquent également d'humilité. Mais c'est un métier où l'arrogance ne paie pas. Sur le fond, il est aussi nécessaire de bien comprendre l'offre d'emploi du recruteur, la mission et les enjeux du poste. Quelles sont les compétences recherchées, comment est structurée l'entreprise, quels sont les enjeux de la mission ? Le commercial doit avoir toutes les réponses à ces questions. Pour s'y préparer, il peut être utile de prendre une feuille de papier et de réfléchir à une semaine type dans l'entreprise. Le recruteur verra que le candidat est déjà investi dans l'entreprise, qu'il a réfléchi au poste et qu'il s'y projette.

En considérant ces différents éléments acquis, comment ensuite faire la différence ? 

Il est en effet capital de savoir expliquer pourquoi l'entreprise doit vous recruter vous plutôt qu'un autre. Il faut être factuel, apporter des chiffres, bref du contenu. Le candidat doit raconter que dans telle entreprise il a acquis telle et telle compétence, dans telle autre il a appris à gérer telle problématique. Attention cependant à ne pas dérouler son CV. Une présentation chronologique de ses expériences est totalement rébarbative. Il faut structurer son parcours professionnel et savoir en dégager une ligne forte et cohérente qui corresponde aux attentes du recruteur. De la même façon, un commercial qui a connu des échecs professionnels ne doit pas les masquer. Au contraire, en soulignant ce qui n'a pas fonctionné auparavant, le candidat démontre sa capacité à se remettre en compte et donc à s'améliorer.

L'entretien arrive à sa fin, comment donner une bonne dernière impression ? 

Il faut poser des questions ! Mais attention à ne pas interroger le recruteur sur la couleur de la voiture, la valeur du ticket resto ou encore le nombre de RTT... C'est totalement rédhibitoire. Il faut questionner le recruteur sur des points du poste qui ne paraissent pas clairs par exemple. La question du salaire doit, elle, arriver en toute fin d'entretien. Sinon le candidat passe pour un chasseur de primes. Au moment de lui serrer la main, il faut impérativement demander quelles sont les prochaines étapes. C'est une méthode de vente que les commerciaux doivent appliquer à eux-mêmes. Il est même conseillé de faire un débriefing à chaud pour savoir ce qu'a retenu l'interlocuteur de l'entretien. Cela prouve que le commercial est dans la négociation et donc déjà dans l'après. Et bien sûr, une fois l'entretien terminé, il faut écrire un mail, sans faute, pour rappeler sa motivation.

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le 28/09/2012


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