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Eismann : faire carrière dans la vente directe

Par Flavien Chantrel | Publié le 10/06/2011 - Mis à jour le 05/02/2015

Le groupe Eismann, spécialisé dans la vente de produits surgelés à domicile, poursuit son développement en Europe et notamment en France. Plusieurs dizaines de postes de vendeurs seront à pourvoir cette année et l'année prochaine. Michel Vergnat, Directeur des ventes, nous explique les rouages du métier.

Depuis quand existe la société Eismann ?
L'entreprise existe depuis 1974, elle emploie plus de 9000 salariés, dont 5000 vendeurs. A l'origine, l'entreprise a débuté en Allemagne et s'est développée en Europe à partir des années 90. Le groupe est désormais présent en France, Espagne, Italie, Belgique et aux Pays-Bas. Nous avons également une activité de " family frost " dans les pays de l'Est et depuis le début de l'année, nous sommes aussi implantés au Brésil.

Quelle est l'activité du groupe ?
Notre activité principale c'est la vente directe de produits surgelés avec des camions-magasins. C'est notre spécificité et nous sommes les seuls à le faire : nos vendeurs sont des commerçants-ambulants.

Le groupe continue de se développer...
Oui, nous sommes en expansion sur tous les pays d'Europe. En France, sur les huit dernières années, nous avons doublé notre nombre de vendeurs. Cette année nous allons recruter une quinzaine de vendeurs supplémentaires et une trentaine l'année prochaine.

Quelle est la particularité de vos produits ?
Les vendeurs travaillent avec un catalogue où tous les produits sont en photos, avec des offres commerciales régulières pour dynamiser les ventes. Tous les produits sont de la marque Eismann, nous nous engageons ainsi sur la qualité.

Comment vos vendeurs débutants sont-ils formés ?
Chaque vendeur passe une semaine au siège où il sera formé aux produits, aux techniques de vente et techniques de prospection. Au terme de cette formation, le nouveau vendeur est accompagné par des prospecteurs pour créer un minimum de quatre clients par jour. Ensuite, il sera qualifié et se verra attribuer un secteur géographique.

Quelle est l'échelle du secteur d'un vendeur ?
Chaque vendeur a un secteur exclusif qu'il gère et qu'il est chargé de développer. En général, le secteur se situe dans un rayon de soixante kilomètres autour de l'une de nos 25 agences.

Est-ce que vous vous développez et recrutez plus particulièrement dans certaines régions ?
Oui, au cours des deux dernières années nous avons ouvert des agences sur Bourges et Lorient. Dans ces régions Ouest et Centre, nous recrutons donc de manière un peu plus intensive. Mais nous avons des postes à pourvoir dans toutes les autres régions.

Quel est le quotidien d'un vendeur ?
Le vendeur récupère son véhicule dans l'agence et charge les produits tous les deux jours. Ensuite, il part rendre visite à sa clientèle. En moyenne, un vendeur visite entre 45 et 50 clients par jour. Il gère et organise son temps de travail comme il le souhaite, sachant naturellement que l'objectif est de ramener un maximum de chiffre d'affaires.

Au-delà des qualités de vendeur pour faire ce métier, l'affinité avec les produits est évidemment très importante ?
Oui c'est pourquoi nous organisons deux fois par mois des dégustations en agence pour leur faire découvrir les nouveaux produits et les aider à mieux conseiller les clients. Le conseil, c'est ce qui fait notre différence aussi.

Ce sont des métiers qui sont ouverts ?
Oui on peut réussir dans ce métier en venant d'horizons très variés. Néanmoins, nous avons remarqué que les personnes qui viennent de la restauration, de la pâtisserie, boucherie ou des métiers de bouche en général, sont les meilleurs candidats. Ce sont des personnes qui connaissent bien les produits, nous les formons ensuite à la vente. Les autres profils que nous recrutons sont quant à eux issus de filières commerciales.

Quelles sont les valeurs importantes pour travailler chez Eismann ?
Nos meilleurs produits, ce sont nos vendeurs, c'est pourquoi nous investissons beaucoup dans la formation et l'encadrement. La valeur humaine est donc essentielle chez Eismann. Et bien sûr la motivation de nos vendeurs est liée à leur salaire. En moyenne ils touchent 1800 euros bruts, mais leur rémunération étant non plafonnée, leur salaire peut dépasser 2000 voire 3000 euros par mois à condition d'être performant.

Les vendeurs peuvent ensuite évoluer vers d'autres postes ?
Tout à fait. C'est une des particularités de la vente directe de faire en sorte que les talents évoluent au sein du groupe. Tous nos chefs de vente sont ainsi issus du métier de vendeur. C'est la première étape avant d'évoluer vers les métiers de manager.

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