Vie professionnelle

10 clichés sur le métier de commercial

10 clichés sur le métier de commercial

Le métier de commercial recrute en permanence et offre de belles opportunités. Pourtant, cette fonction porteuse n’a pas vraiment bonne presse auprès des jeunes et des candidats en général. Les nombreux clichés liés à la profession ont contribué à la dévaloriser. Mais le métier a bien changé ! RegionsJob décrypte pour vous les stéréotypes et vous explique pourquoi ils sont aujourd’hui dépassés…

  1. Tous des beaux-parleurs : le commercial est encore vu par beaucoup de consommateurs comme un bonimenteur prêt à tout pour vendre, notamment prêt à mentir à des vieilles personnes sans défense… Aujourd’hui, la plupart des commerciaux sont formés à des techniques de vente élaborées qui leur évite d’avoir à harceler leurs potentiels clients. L’heure est à la fidélisation, à l’expertise à la gestion de l’échec aussi… Ce discours dépréciatif est également véhiculé par les écoles de commerce, qui préfèrent s’appeler « écoles de management ». Et rappelons que le métier de commercial regroupe bien d’autres fonctions également : BtoB (professionnels), technico-commercial...
  2. Un métier de vocation : « pour être commercial, il faut avoir cela dans le sang » entend-on souvent. Il faut surtout montrer certaines qualités et compétences indispensables à l’exercice du métier : sens du relationnel, capacité d’écoute, force de persuasion, dynamisme, aisance à l’oral… Il faut également bien connaître et maîtriser son produit ou service pour convaincre au mieux le client des atouts de ce dernier. Et comme tout métier, celui de commercial s’apprend. > Quelles sont les qualités d’un bon commercial ?

  3. C’est un métier stressant : beaucoup de refus, des déplacements permanents, des horaires larges, des objectifs inatteignables… Les mythes négatifs sur la profession sont nombreux. D’abord, toutes les fonctions commerciales sont différentes : un commercial sédentaire ou online n’aura pas à se déplacer comme un commercial terrain BtoB ou BtoC. Beaucoup de commerciaux ont des horaires de bureaux, quelques fois élargis certains jours de la semaine, mais ils ont également droit à des jours de récupération. Quant aux objectifs, ils font partie du challenge qu’apprécient de relever les commerciaux pour rester motivés, et il ne faut pas oublier que l’atteinte de ces objectifs leur permet la plupart du temps de toucher commissions et primes à la fin du moins, soit la part variable de leur salaire.
  4. Etre commercial, c’est faire du porte-à-porte : cette technique est liée au métier de VRP (Voyageur, Représentant et Placier), peu répandu aujourd’hui. D’abord, les trois quarts des VRP travaillent aujourd’hui auprès des professionnels. La prospection se fait aujourd’hui principalement par téléphone. 95% des VRP confirment qu’ils ne reçoivent jamais d’insultes*.
  5. Les commerciaux sont agressifs : ce n’est plus le cas aujourd’hui, puisque les pratiques commerciales agressives sont interdites et sanctionnées. Le code de la consommation précise les éléments constitutifs des pratiques commerciales agressives et en a dressé une liste, par exemple : l’exploitation de tout malheur ou circonstance particulière d’une gravité propre à altérer le jugement du consommateur ;  le recours à la violence verbale ou physique ; ou encore toute menace d’action alors que cette action n’est pas légalement possible, etc. Au-delà de la forte amende qu’il encoure, le professionnel ayant recours à ces pratiques risque également une interdiction d’exercer toute activité commerciale.
  6. Le métier n’offre aucune évolution : plusieurs parcours sont possibles. De chargé de clientèle à commercial online ou sédentaire en passant par commercial terrain, il est possible par la suite d’encadrer une équipe et d’accéder à des postes de chef des ventes, chef de secteur, responsable régional, manager, voire directeur commercial à terme. Le commercial peut en effet évoluer de part la taille de son portefeuille, la zone géographique qu’il doit couvrir, le nombre de personnes qu’il doit manager… Bref, de nombreuses manières d’évoluer sont envisageables.
  7. On peut être autodidacte, pas besoin de formation : le futur commercial est formé à l’école et il poursuit ensuite sa formation aux techniques de vente de l’entreprise qu’il vient intégrer. La formation est aujourd’hui règlementée afin d’éviter les abus et les pratiques de vente agressive.  Les commerciaux sont formés à la constitution d’un argumentaire, aux méthodes de vente et de fidélisation, à l’aisance à l’oral… Bref, une formation est aujourd’hui indispensable et constitue un sésame pour postuler dans les entreprises. Le parcours BTS + école de commerce est ainsi particulièrement apprécié des recruteurs.
  8. C’est un métier mal payé : le salaire moyen constaté du commercial en France (toutes fonctions confondues) est compris entre 40 et 50 K€. La rémunération des commerciaux français se répartit en moyenne à 70% de fixe et 30% de variable. Les commerciaux sont réputés pour bien gagner leur vie. Car si le salaire fixe varie d’une entreprise à l’autre et n’est pas toujours élevé, il existe de nombreux moyens pour le commercial d’augmenter ce salaire : pourcentage sur le chiffre d'affaires, sur la marge, des primes mensuelles, trimestrielles, primes pour les nouveaux clients, commissionnements... > Commerciaux : comment négocier votre salaire à l'embauche ?

  9. C'est un métier pour les hommes : un contre-vérité qui n'est pas attractive pour la gente féminine. Les femmes représentent seulement 33% de l’effectif commercial de France (source : Insee). Pourquoi un tel déséquilibre ? La dernière étude Evade (Entrées dans la vie active et discriminations à l'embauche) publiée par le Céreq rapportait que dans certaines professions, les RH préféraient tout simplement recruter des hommes pour représenter le produit, comme dans le secteur des boissons alcoolisées par exemple, produit considéré comme « masculin ». Autre élément a longtemps entravé l'accès des femmes à la profession : la dimension familiale. Les femmes ne sont pas considérées comme autant disponibles que les hommes, un frein pour assurer l’amplitude horaire large du métier et les nombreux déplacements. Tenaces, elles ont pourtant toutes les qualités requises pour la négociation.

  10. Le commercial est isolé : l’image du commercial en déplacement, seul, sans équipe, allant d’hôtel en d’hôtel à la vie dure. Pourtant, beaucoup sont sédentaires et/ou se déplacent peu. Et ceux qui se déplacent le font généralement 1 à 2 jours dans la semaine. La profession a en effet fait « des efforts » pour attirer les candidats, généralement rebutés par les nombreux déplacements et les contraintes logistiques. Aujourd’hui, par exemple, les VRP sont 84% à dormir chez eux presque tous les soirs*.

Commerciaux : les fonctions et les compétences les plus recherchées en 2015

(*sondage 2014 de L’Observatoire du commercial terrain).

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le 27/01/2016 par Priscilla Gout


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